优化师有话说丨第二期：腾讯社交广告助推生鲜电商焕发新活力！

“ 你好，亚元。请简单介绍一下你和你的团队？”

亚元：大家好，我叫刘亚元，是微思敦的一名优化师。我们团队比较特殊的两个地方在于“全能型”以及“老带新模式”。全能型指的是我们团队每个人都不仅仅是单独的运营人员，同时也具备了销售精英的资质，每个人都有独立开户签单并且自己运营的经验，这种运营大拿+对外销售的多重人才相结合的培养方式，使我们各个都是双效合一的优化师；“老带新模式”指的是我们团队内既有超过2年时间从业经验，有自己擅长领域与客户类型的优化师，也有激情满满给团队注入新鲜血液的新同学，这使我们的团队经验与创意并存，超快速的成长与发展。

“ 请问你从业多久了？最拿手做哪个板块的运营？”

亚元：我从业2年了，一直战斗在广告运营的最前线，接触了各个板块的运营，不管是效果类的广告或者是品牌类的广告，最拿手的是腾讯社交广告这一块儿。

“ 你怎么看待腾讯社交广告这个资源？”

亚元：首先从优化师个人的角度来说腾讯社交广告的投放后台已经非常成熟了，操作起来会更方便更高效，大大提升了优化师的工作效率，可以将更多的精力放到深钻创意内容上；另外由于腾讯社交广告的涵盖资源众多，且各资源之间相差甚广，这对优化师整体把控能力有更高的要求。从广告主的角度来说，腾讯社交广告产品的影响力不容忽视，不管是微信朋友圈广告还是QQ空间广告，都有非常庞大且活跃的受众基础，只要把控好广告内容的质量以及对精准人群的分析，在腾讯社交广告平台投放的广告一般效果都比较好，因此这个产品也比较受广告主的青睐。

“ 今天和我们分享的是那个行业的案例？”

亚元：今天和大家分享的是生鲜电商行业。2017年生鲜电商行业的活跃用户有了快速的增长，从Q1季度的1075.5万人到Q4季度的1989.1万人，活跃用户的增长率达到了85%，被誉为“电商最后一片蓝海”。但据最新的报告显示，2017年第四季度综合电商行业全网活跃度用户的渗透率达到了70.3%，而生鲜电商行业却仅仅只有2.0%，同时全国有超过4000家的生鲜电商，却只有1%实现了盈利。所以虽然前景广阔，但现状也比较堪忧，投放起来希望得到市场的认可促成转化也是有一定难度的。

“ 你是怎么进行投放的？”

亚元：具体投放之前，我们和客户进行了沟通，了解到客户的需求主要在促成转化，完成新客下单KPI。了解到客户具体的需求之外，我们基于大数据做了一轮用户人群分析，发现24岁以下使用生鲜电商的用户大概占9.2%、24岁-30岁大概占44.2%、31岁-35岁大概占20.4%、36岁-40岁大概占14.4%，我们决定将投放的重点放在24岁-35岁左右这样的区间；同时，消费者线上采购生鲜品类的情况，我发现水果类占到了70%，因此我们将投放的素材重点放在了新鲜水果上。

“ 怎么解决的呢？”

亚元：这种情况有点出乎我们的意料，素材很好，投放的渠道也对，人群定位也很精准，优惠力度也很给力，但是广告没有效果，这是为什么呢？这个时候我把自己转换成一个用户的思路设想，如果我是消费者，看到这条广告，是什么原因导致我没有下单的欲望呢？ 生鲜最大的痛点就是品质问题，消费者缺乏安全感担心产品新不新鲜。那我们解除这个痛点试试看吧？于是我们利用了朋友圈的新功能----本地推广，以客户线下仓库为基础，通过LBS的功能投放给仓库附近地域的女性白领。本地推广的优势在于：

1、能精准定位投放到距离设置点5公里范围之类的客户；

2、能在广告的尾端直接显示店铺定位。这样一来打消了消费者的信任危机，转化率有了质的提升。

经过这一轮优化之后，我们紧接着分析了各城市对生鲜电商行业不同的转化情况，采用分地域出价调整的策略，同时跟平台方沟通合作，共同挖掘出转化更高的人群画像，精准投放维度，进行放量。最终促成了5000万+的曝光量，15000+的下单新客数。

“ 投放这个案例之后的收获和建议？”

亚元：最大的收获就是学会站在用户的角度发现用户更深层次的需求，利用逆向思维去做素材往往会得到意想不到的好效果。另外一点就是要注重每个客户的最终需求和痛点，例如生鲜电商行业目前最大的痛点还是盈利，所以广告的最终目的是要引导到“下单”，这样才能保证推广的良性循环。针对客户的具体需求制定广告的投放策略以及素材的筛选，也是确保广告效果得到保证的前提。